Retargeting gebruik je in je sales funnel door potentiële klanten die eerder contact hebben gehad met je merk opnieuw te benaderen met gerichte boodschappen die aansluiten bij de fase waarin zij zich bevinden. Dit werkt omdat B2B-beslissers zelden bij het eerste contact converteren. In dit artikel beantwoorden we de meest gestelde vragen over retargeting in de B2B sales funnel, van de basisprincipes tot de combinatie met telefonische opvolging.
Welke soorten retargeting zijn er voor B2B sales?
Voor B2B sales zijn er drie hoofdvormen van retargeting: pixelgebaseerde retargeting via advertentieplatformen, lijstgebaseerde retargeting op basis van contactgegevens, en contextuele retargeting op basis van zoekgedrag. Elke vorm richt zich op een ander moment in het koopproces en vereist een andere aanpak.
Pixelgebaseerde retargeting werkt via een stukje code op je website dat bezoekersgedrag registreert. Zodra iemand je productpagina of case study bezoekt zonder te converteren, kun je die persoon via LinkedIn, Google of andere netwerken opnieuw bereiken met relevante advertenties. Dit is de meest gebruikte vorm in B2B-omgevingen.
Lijstgebaseerde retargeting is bijzonder krachtig voor B2B. Je uploadt een lijst van bestaande contacten, zoals leads uit je CRM of deelnemers aan een webinar, naar een advertentieplatform. Vervolgens toon je gerichte advertenties aan precies die mensen, ongeacht of ze je website ooit hebben bezocht.
Contextuele retargeting richt zich op intentiesignalen: mensen die actief zoeken naar oplossingen die jij biedt. Denk aan zoekwoordcampagnes via Google die inspelen op commerciële zoektermen. In B2B is dit effectief voor het bereiken van beslissers in de oriëntatiefase.
Hoe werkt retargeting in elke fase van de sales funnel?
Retargeting werkt in elke fase van de sales funnel door de boodschap aan te passen aan het bewustzijnsniveau van de prospect. Bovenin de funnel draait het om merkbekendheid en educatie, in het midden om vertrouwen en differentiatie, en onderin om conversie en urgentie.
Bovenkant van de funnel: bewustwording
Prospects die je website voor het eerst bezoeken of een blogartikel lezen, bevinden zich in de oriëntatiefase. Retargeting richt zich hier op het versterken van naamsbekendheid en het bieden van waardevolle content zoals whitepapers, webinars of thought leadership artikelen. Het doel is niet verkopen, maar relevant blijven.
Midden van de funnel: overweging
Leads die meerdere pagina’s hebben bezocht, een case study hebben gelezen of een formulier gedeeltelijk hebben ingevuld, zijn klaar voor concretere content. Retargeting in deze fase richt zich op vergelijkingen, klantverhalen en specifieke oplossingen. Dit is ook het moment waarop telefonische opvolging zijn intrede kan doen.
Onderkant van de funnel: beslissing
Prospects die een demopagina hebben bezocht of een offerte hebben aangevraagd zonder te converteren, bevinden zich onderin de funnel. Hier is retargeting het meest direct: gerichte advertenties met een duidelijke call-to-action, tijdgebonden aanbiedingen of een persoonlijke uitnodiging voor een gesprek. De drempel naar conversie is hier het kleinst.
Wat is het verschil tussen retargeting en remarketing?
Retargeting en remarketing worden vaak door elkaar gebruikt, maar er is een subtiel verschil. Retargeting verwijst doorgaans naar het opnieuw bereiken van anonieme websitebezoekers via betaalde advertenties. Remarketing verwijst oorspronkelijk naar het opnieuw benaderen van bekende contacten, zoals bestaande klanten of leads, via e-mail of andere directe kanalen.
In de praktijk heeft Google de term remarketing gepopulariseerd voor zijn eigen advertentieproduct, waardoor de grens vervaagd is. Toch is het onderscheid relevant voor je strategie. Retargeting vereist cookietracking of pixeltechnologie en richt zich op anoniem gedrag. Remarketing werkt op basis van bekende contactgegevens en is daardoor persoonlijker van aard.
Voor B2B sales is de combinatie van beide het krachtigst. Je begint met retargeting om onbekende bezoekers te identificeren en te kwalificeren, en schakelt vervolgens over op remarketing zodra een lead zich heeft geïdentificeerd via een download, formulier of ander contactmoment.
Wanneer is telefonisch opvolgen effectiever dan digitale retargeting?
Telefonisch opvolgen is effectiever dan digitale retargeting wanneer een lead voldoende signalen heeft afgegeven om een persoonlijk gesprek te rechtvaardigen, wanneer de beslissingscyclus lang is, of wanneer de deal complex genoeg is om niet via advertenties te sluiten. In B2B is dit vaker de regel dan de uitzondering.
Digitale retargeting heeft beperkingen. Advertenties worden genegeerd, cookiebeperkingen verminderen het bereik, en de boodschap blijft altijd eenzijdig. Een telefoongesprek daarentegen is tweerichtingsverkeer. Je kunt direct vragen stellen, bezwaren wegnemen en de behoeften van de prospect in kaart brengen op een manier die geen advertentie kan evenaren.
Concrete situaties waarin telefonisch opvolgen de voorkeur verdient:
- Een lead heeft meerdere keren je website bezocht maar converteert niet
- Een prospect heeft een offerte aangevraagd maar geeft geen reactie
- De gemiddelde orderwaarde is hoog en rechtvaardigt persoonlijk contact
- De beslissing wordt genomen door meerdere stakeholders
- Je wilt de kwaliteit van een lead verifiëren voordat je verder investeert
In deze gevallen voegt een telefoongesprek iets toe wat geen digitaal kanaal kan bieden: menselijk contact, directe feedback en de mogelijkheid om in te spelen op wat de prospect werkelijk bezighoudt.
Hoe combineer je retargeting met telemarketing voor hogere conversie?
Je combineert retargeting met telemarketing door digitale signalen te gebruiken als trigger voor telefonische opvolging. Leads die via retargeting meerdere keren interactie tonen maar niet converteren, zijn warme prospects die klaarstaan voor een persoonlijk gesprek. Door beide kanalen te integreren, verhoog je de conversie aanzienlijk ten opzichte van elk kanaal afzonderlijk.
Een effectieve aanpak ziet er als volgt uit. Eerst warm je leads op via gerichte retargeting: je toont relevante content op basis van hun gedrag en bouwt vertrouwen op. Vervolgens stel je een drempelwaarde in, bijvoorbeeld drie bezoeken aan je productpagina of het downloaden van een whitepaper. Zodra een lead die drempel bereikt, wordt telefonische opvolging geactiveerd.
Dit principe sluit aan op hoe wij bij TSD leads kwalificeren en opvolgen: door directe vragen te stellen en antwoorden te analyseren, identificeren we welke leads echt klaar zijn voor een commercieel gesprek. Retargeting levert de signalen, telefonisch contact levert de conversie.
Belangrijk bij deze combinatie zijn timing en relevantie. Bel niet te vroeg, want dan voelt het contact opdringerig. Bel ook niet te laat, want dan is de interesse al afgekoeld. De sweet spot ligt op het moment dat een lead actief bezig is met je aanbod maar nog geen beslissing heeft genomen.
Welke fouten moet je vermijden bij retargeting in je sales funnel?
De meest gemaakte fouten bij retargeting in de B2B sales funnel zijn: alle bezoekers dezelfde advertentie tonen, geen frequency cap instellen, retargeting los van de rest van de funnel inzetten, en te lang wachten met persoonlijke opvolging. Deze fouten leiden tot verspild budget en gefrustreerde prospects.
Segmenteer altijd je retargetingdoelgroepen op basis van gedrag. Iemand die alleen je homepage heeft bezocht, heeft een andere boodschap nodig dan iemand die je prijzenpagina heeft bekeken. Generieke advertenties die geen aansluiting vinden bij de fase van de prospect, worden genegeerd of wekken irritatie.
Stel een frequency cap in. Dezelfde advertentie tien keer per dag tonen schaadt je merkimago en leidt tot advertentiemoeheid. In B2B, waar reputatie en vertrouwen zwaar wegen, is dit extra schadelijk.
Andere fouten om te vermijden:
- Retargeting inzetten zonder duidelijke conversiedoelstelling per fase
- Bestaande klanten niet uitsluiten van retargetingcampagnes
- Geen afstemming tussen advertentieboodschap en landingspagina
- Retargeting als vervanger zien van persoonlijk contact in plaats van als aanvulling
- Leads eindeloos digitaal benaderen zonder ooit telefonisch op te volgen
Dat laatste punt is in B2B bijzonder relevant. Retargeting kan leads warm houden, maar kan zelden de deal sluiten. Wie retargeting inzet als eindpunt in plaats van als brug naar persoonlijk contact, laat conversies liggen.
Zo helpt TSD bij het opvolgen van leads in je sales funnel
Een sterke retargetingstrategie genereert warme signalen, maar het zijn de persoonlijke gesprekken die leiden tot echte conversies. Wij bij TSD helpen B2B-organisaties om die stap te maken: van digitale interesse naar een gekwalificeerde afspraak of verkoopkans.
Wat wij concreet bieden:
- Telefonische leadkwalificatie: we beoordelen leads op basis van vooraf bepaalde criteria en bepalen of zij klaar zijn als verkoopkans
- Opvolging van offertes en leads: we bellen warme leads op het juiste moment, met de juiste boodschap, in naam van jouw organisatie
- Agendaplanning: we zetten gekwalificeerde leads om in concrete afspraken voor je salesteam
- Senior agents met branchekennis: geen studenten of uitzendkrachten, maar vaste medewerkers die het jargon van jouw sector kennen
Of je nu actief bent in de bouw, techniek, food of logistiek: wij fungeren als verlengstuk van je organisatie en zorgen ervoor dat geen enkele warme lead verloren gaat via onze B2B lead generatie diensten. Neem contact op en ontdek hoe wij jouw retargetingaanpak versterken met persoonlijk telefonisch contact via ons contactformulier voor een vrijblijvend gesprek.
